火鍋店"120元包月"被吃垮欠50萬 策劃者高中沒畢業(yè)

及時雨

股東有人不理解，最后還是支持“最開始聽說這個營銷理念的時候，覺得很瘋狂：120元包吃一個月火鍋?！碧K哲告訴紅星新聞記者，同時，他也覺得這個主意“不明覺厲”。作為團隊營銷負責人的饒子川，向其余四人進行了闡述。按照蘇哲的說法，饒子川的理論很復雜，“我們足足談了幾個通宵，才把這個營銷方法里面的‘奧秘’談清楚。”
5 o4 z) ?6 {. c5 v120元免費吃一月火鍋的方案，在幾個通宵后，沒有得到所有股東的認可，“有人不理解，但最后還是表示支持?！碧K哲說，饒子川也加入進來，成為第五名股東。
& I" u3 b0 Z1 s* c+ i3 Y: e6月1日，120元包吃一個月火鍋的活動正式開啟，店里所有人都鼓足了干勁，朝著活動預設(shè)的目標進發(fā)。蘇哲每天甚至只能睡兩三個小時，幾乎隨時都處于忙碌狀態(tài)。他們的會員卡徹底火了，隨時都有排隊來辦卡的人。
0 r' q! Y/ |  {8 ?0 b  T但僅僅11天后，火鍋店就撐不住了，6月12日，蘇哲在門口貼出暫停營業(yè)的告示，火鍋店停業(yè)。這份曾經(jīng)看起來很美好的“營銷計劃”，也隨之泡湯。
0 P: w* v7 F3 a  R曾想打造“美團”那樣的平臺
在火鍋店被吃垮之后，蘇哲回憶起這套營銷方案，仍然覺得是一個可行的辦法，“只是我們運營方面出了問題。我們想得很遠，想到三年。只是，在運營方面出現(xiàn)了問題。”
- ?  ?% \3 z4 E( F1 U+ F4 M這看起來似乎是一個依靠資金投入獲取高客流，再將高流量變現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)營銷思路。按照饒子川的規(guī)劃，整個營銷計劃分三步：“120元辦會員卡只是一個開始，我們最終的目的是搭建一個像滴滴出行或者美團外賣一樣的大平臺?！?br /> $ C# A7 p8 b' _+ z第一步，利用120元包吃一個月火鍋的價格優(yōu)勢，短時間內(nèi)積累大量的客戶和現(xiàn)金流。而對于虧本，之前他們也做了準備，他們認為：“普通人要上班，并沒有很多時間來排隊，每個月也就來吃幾次，120元包月活動虧本金額不會太高。”
3 H" X2 C- ?) t5 G第二步，會員卡辦到一定程度后，火鍋店會掌握很多資金流以及客戶群體，在這種情況下，就會擁有行業(yè)話語權(quán)，基本可以控制上游產(chǎn)品的議價權(quán)。“如我進貨量大，供貨商對我的進貨價就更便宜了，甚至我們公司還可以輸出一些其他的東西，比如賣火鍋底料，這是賺錢的。”蘇哲說，雖然還沒走到售賣火鍋底料這一步，但當時是預計即將著手的環(huán)節(jié)之一。
第三步，搭建一個像滴滴出行和美團外賣一樣的平臺。“滴滴改變了人們的出行方式，家門兒將改變?nèi)藗兊娘嬍撤绞?，這是我們當時想的?！碧K哲說。
4 [" o* {9 N, |. R4 j按照他們的設(shè)想，這個平臺將會是一個擁有眾多會員，并且吸納了眾多商戶的平臺?！皶T多了，商家就會來入駐。打開手機，上面有很多商家，你想吃哪家就吃哪家，預約就行。費用都是120元，后期不排除要上漲，但不管怎么樣，都會讓人覺得在這里來吃很劃算。如果（商戶）要和我合作，要聽我的安排，比如說交5000元一年的費用等等?！?font class="jammer">. C) H5 c- N3 R3 E" P
致命“引流”與“人臉識別”缺位
為了這個似乎可行的方案，蘇哲和老同學花費了很多精力說服其他人，事實上，6月1日開始，這個活動確實很火爆，影響力很大，連電視臺都前來報道。
8 b: ~4 t0 Y; C" p火鍋店的停業(yè)，也和火爆一樣來的突然。6月12日，火鍋店停業(yè)后，蘇哲告訴紅星新聞記者，“這一段時間產(chǎn)生了50萬的負債，如果做滿一個月，估計就要虧100多萬。我已經(jīng)債臺高筑，如果再做下去的話，就不是錢能解決的問題了?！?font class="jammer">; g2 V  L: ~+ ]5 z4 F
談到關(guān)店的原因，蘇哲說：“很多人在說，這個火鍋店是被大爺大媽吃垮的，但在我看來，這是一個原因，但最根本的還是我們運營上出了問題?！?font class="jammer">+ q& @& ]5 {2 d* e( c5 R5 U
此前媒體沒有報道過的一個細節(jié)是：交120元辦會員卡除了可以免費在該火鍋店吃一個月火鍋外，當火鍋店接納不了那么多客人時，還會對客人進行“引流”——將客人安排到其他店去消費，由火鍋店買單。
在蘇哲看來，這個“引流”非常致命，直接導致火鍋店引流消費過高，支付給商家的費用龐大，例如：6月7日~9日他們引流到美蛙魚莊的消費，火鍋店最終支付了近32000元費用，人均超過80元。再如，6月10日引流到服裝店的顧客，每人領(lǐng)取1件衣服，火鍋店需向商家支付66元?！拔覀儾攀?20元一個月，卻還要為別人付出高額的費用買單，一看就知道是個無底洞?！?font class="jammer">7 ~% e; D( s8 V2 G, q7 @2 w
另外，按照之前的設(shè)計，會員卡只能本人使用，但由于在實際操作過程中的管理混亂，一卡多用問題泛濫，甚至出現(xiàn)了一家人用一張卡的情況。“本來我們6月12日會推出一個人臉識別系統(tǒng)，當時就會把實體卡收回。會員來吃火鍋，要使用門口的人臉識別，確定會員身份?！碧K哲很后悔，因為運營能力不足、資金不到位等原因，早就該推出的系統(tǒng)沒有推出，十多天的經(jīng)營全靠人力。當會員人數(shù)達到1700多人的時候，火鍋店就已經(jīng)管理不過來了。再加上，火鍋店低估了大爺大媽們的精力，這也是關(guān)鍵一點。
②獨家對話“120元包月吃火鍋”策劃者
管理沒跟上，人臉識別系統(tǒng)沒上線
6月15日下午，紅星新聞記者見到了家門兒火鍋店的股東之一、120元包月吃火鍋的幕后策劃人饒子川。對于這次策劃的誕生和導致的結(jié)果，饒子川進行了回應。
關(guān)于經(jīng)營模式
" o: A& ^/ s8 B6 c/ p想做一個線下定制式的平臺
紅星新聞：這家店具體的經(jīng)營模式是什么？
" s1 G  C  V5 _; b/ y& W& B饒子川：感興趣的投資商和我們聊過，因此在當前工作沒有完成之前，我們不能透露。但活動開展前我們有做過整體行業(yè)、人群消費能力等方面的調(diào)查。
紅星新聞：活動開展前已經(jīng)做過市場調(diào)查了？
1 l$ C% M! c9 s! X: b/ T饒子川：沒有，是基于前兩年行業(yè)內(nèi)比較平均的數(shù)據(jù)，推出的這套方案。
% D6 X0 n' X4 Y! ?2 z紅星新聞：按照這個經(jīng)營模式，預期要做成像美團這樣的平臺嗎？
$ B4 g  U) k1 o5 q( L饒子川：這（兩個）有本質(zhì)的區(qū)別，比方說美團是一個線上平臺，而我們是做實體經(jīng)濟的，我們沒有前期燒錢而是基于自身體量來做商業(yè)方案，一步一步做。暫時我們第一期目標還沒有達到，先不做后來的討論了。
紅星新聞：有人說你們店是采用先吸引流量，再將流量變現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式？
饒子川：你可以把它理解為線下定制式的。比如說我們是以顧客的需求為導向，再反推回來做的方案，不是基于商家的需求。我們并沒有依托互聯(lián)網(wǎng)做，在發(fā)展到互聯(lián)網(wǎng)那一步時，經(jīng)營主體跳出了我們預期的框架?？梢哉f，我們想極力擺脫互聯(lián)網(wǎng)那套，最初我們想的就是擺脫現(xiàn)有的各種平臺，成立一個我們自己的東西。主要涉及商業(yè)機密，我只能大致說這些了。
如何說服其他股東
: C$ R6 q3 G1 O/ ?2 p6 [  ~“體量可能超過美團”
紅星新聞：聽說當初并不是所有的股東都認同這個方案，你花了幾個通宵向他們講解？
" g8 r( D. b- _! v9 Q饒子川：對，可以這么說。
! ~1 ]. p4 M+ G  j" s紅星新聞：在說服其他股東的過程中，最大的困難是什么？
. z" _% r% D& j1 P& L6 J# M饒子川：這個困難是……做到最后，它呈現(xiàn)的體量可能成為第二個美團，甚至超過美團，但這個體量的完成是很困難的。
紅星新聞：具體你是怎么說服他們的？
饒子川：就是結(jié)合現(xiàn)在市場上的一些案例和市場規(guī)律吧。
紅星新聞：大家都領(lǐng)會了嗎？
4 s2 F' V0 g" e- @, p# Q饒子川：并不是所有人都理解了，只是一種不支持也不反對的狀態(tài)，且走且看吧。
考慮過虧損問題
8 a# Z4 o) P( {# Q8 m) m( C曾預計虧損12萬左右
0 H- `/ @, ]7 V. e5 [) X紅星新聞：120元包月吃火鍋活動，你們有沒有想過會虧損？
" p- m# J, k, I- a: r/ D" k饒子川：這個我們之前預估可以做到收支平衡，如果虧損的話應該在12萬左右。
$ e! y& Q2 h; u# d( [* l+ N. Z紅星新聞：一般人看來明顯會虧本的生意，你們?nèi)绾慰紤]做到收支平衡？
/ D1 A' H% x5 U/ h' a& t饒子川：因為我們（經(jīng)營模式）有一階段、二階段和三階段，一階段又分一二三四步走，但我們在第一階段的第一步就出現(xiàn)了問題。問題出自我們運營管理的水平?jīng)]有跟上，身份識別的功能也沒有及時上線。
紅星新聞：到底如何達到收支平衡？
饒子川：呃，這個其實你可以理解為……對，其實這已經(jīng)涉及到了一個比較敏感的內(nèi)容，這個其實有盈利點的。
紅星新聞：盈利點在哪兒？
饒子川：呃，如果是股東層面的話，我會詳細解釋，對于公眾的話，不能透露。
+ m/ f: V3 x6 b" y: n7 u% H$ k策劃者其人
# _) P# K/ ?. L! n' F3 E8 C. Y高中沒畢業(yè)，自學營銷
紅星新聞：你之前也是做餐飲的？聽說是某個營銷團隊的帶頭人？
饒子川：可以這樣理解吧，但我們從事營銷工作，涉足的行業(yè)很多。
紅星新聞：你從學校畢業(yè)多久了？
饒子川：有點久，其實我的學歷并不高，05年還是04年，高中沒有畢業(yè)。我從事的第一份工作就是銷售，工作13年了。
5 B' T% |- Y( F( N紅星新聞:在這十幾年里，營銷的知識都是你自學的嗎？
, G: l" R+ e# o" s4 b! B7 k+ n  F饒子川：對，通過對各個行業(yè)觀察，通過銷售學習營銷的知識。在很多行業(yè)工作過，比如化工、餐飲、保險、快消等。
. \9 F, I% Q7 }& Q8 p, i# ]紅星新聞：你上一次做的是哪方面的營銷方案呢？
8 k' ]6 P! ~; ^/ M饒子川：上一段的供職經(jīng)歷就比較復雜了。我們花了四個月時間考察，在廣東，供職了很多行業(yè)。我們團隊進入到了各個企業(yè)的一線、管理層等方方面面。
紅星新聞：你們在廣東都是做營銷方面的工作嗎？
. p# F( E: W! h* ?% T饒子川：沒有。我們要了解一個企業(yè)的話，它每個層面都要考察。
紅星新聞：在此之前有沒有在營銷方面進行過實戰(zhàn)？
饒子川：有，有很多。但我不能透露這些企業(yè)的信息，這是一個職業(yè)道德的問題。
0 e7 X; _+ a6 D紅星新聞：你們團隊有多少人？
$ \: J4 m' f2 ]1 ]5 w" E" W& i饒子川：到（家門兒）的只有兩個，介入之前大概是20人左右，有的繼續(xù)供職于其他單位，大家有平穩(wěn)過渡的工作交接過程。我現(xiàn)在停留的原因就是為了解決后續(xù)問題。
$ b( Q- ~' M' l8 d- I3 \談失敗經(jīng)驗
# R2 O, c/ H( _. H) S“管理水平?jīng)]跟上，人臉識別系統(tǒng)沒上線”
6 ?. \) J6 o5 o- x/ {- d# N紅星新聞：你現(xiàn)在的身份是火鍋店股東之一嗎？
饒子川：目前還算是吧。從這次事件引發(fā)的媒體點擊來看，我們是有收獲的，但前提是這個營銷主體（火鍋店）還在，但目前營銷主體不存在了，所以我們是失敗的。
紅星新聞：你的意思是你可能會離職？
饒子川：對。如果我的離職能讓這個企業(yè)呈現(xiàn)上升發(fā)展的趨勢，是有必要的，是一個職業(yè)經(jīng)理人的職責吧。
紅星新聞：這次失利的經(jīng)驗教訓是什么？
饒子川：我們的管理運營水平?jīng)]有跟上，人臉識別系統(tǒng)沒有上線。
7 S6 x8 C8 K2 Y+ R5 L/ |: i③專家點評
就算有一億資金也難做起來
% k  q' s/ F' B; [那么，成都家門兒火鍋店目前的這套經(jīng)營模式，如果上線人臉識別系統(tǒng)，能否實現(xiàn)其既定目標？對此，記者咨詢了《高臻臻的腦細胞》營銷脫口秀創(chuàng)始人高臻臻和餐飲社科院創(chuàng)始人練書劍。
難以成為預期平臺
" }2 d- o3 ^+ J' G高臻臻認為：“他們想打造的平臺，就算有一個億的資金也很難做起來?！逼渲械脑虬◣c：
8 p2 E5 T  T  [. {( P& N首先，前期沒有大資本介入，資源不足。從嚴格的角度上來講，如果只有二十萬元和一兩千的客流量，在小圈子內(nèi)做或許可行，但目標是行業(yè)或者品類，太單薄了。
9 [( r7 n, y  G: {4 A5 p5 K" r8 |其次，在餐飲平臺的風口期，巨頭已經(jīng)存在，消費者使用這些平臺的習慣已經(jīng)形成，地位難以撼動?；ヂ?lián)網(wǎng)人口紅利已經(jīng)結(jié)束，該上網(wǎng)的都已經(jīng)上網(wǎng)了。
: O) `- \  u# z/ B: O* a再次，流量不足，超高的流量成本難以維持。在這個案例中，吸引到的1700多名會員，其實多為價格敏感者，而非價值敏感者。
最后，和其他平臺相比，這套模式本質(zhì)上并沒有任何創(chuàng)新，且沒有經(jīng)過市場驗證或數(shù)據(jù)分析的風險是極大的。
二要實現(xiàn)“成為第二個美團或超過美團”的目標，練書劍還認為：除有大量流動資金的支撐外，預期平臺能夠為消費者帶來什么的問題也很關(guān)鍵：“用互聯(lián)網(wǎng)的話來說，就是能否解決用戶痛點?！币嘞胍幌?，“能否聯(lián)合到這么多商戶”、“錢放在平臺方、平臺方是否值得信賴”、“財務如何結(jié)算”等主要問題，而從火鍋店現(xiàn)狀來看，這些準備是不足的。
流量變現(xiàn)的成本太高
( Z: {& A' |4 ]% v- x% C8 y+ l家門兒的經(jīng)營模式是不是一種流量經(jīng)濟？
高臻臻認為： 從本質(zhì)上講，所有的生意都是流量生意，進店的客人越多，轉(zhuǎn)化為銷售的可能性相應越大。對于嚴格的流量生意來說，邊際成本的元素十分重要。很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，如軟件或知識付費，它們可以突破時間、地點的限制，每新增一個客戶卻不會產(chǎn)生新增成本?！耙粋€火鍋店，每天有多少桌、營業(yè)的時間、接待人數(shù)、場地空間上都有限制。火鍋店流量太大了，能否接待得了是個問題；就算接待得了，店的成本也是呈線性增長?？土髁看罅耍諉T需要更多，采購的食材成本更多，物理空間需要更大，所以根本沒有辦法形成互聯(lián)網(wǎng)的這種流量變現(xiàn)。”
練書劍補充道：短時間獲取高曝光和大流量，120元包月吃火鍋這個營銷行為本身沒有問題。但就細節(jié)來講，卡片規(guī)則形同虛設(shè)，多人同一天反復使用，幾乎等于免費吃，火鍋店自然會虧。積累客戶后，沒有形成更大的裂變式傳播，導致沒有后續(xù)客源和資金進入?！安惋嬓袠I(yè)當然可以借鑒其他如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的優(yōu)秀案例，只是行業(yè)不同，只可借鑒案例的思路和邏輯，切不可照搬?！?br /> & d$ S) Q9 [# S( |: i7 C但另一方面，練書劍表示，火鍋店采用的引流模式在理論上是可行的，只是這種模式?jīng)]有大量的資金來填充。高臻臻也認為，家門兒經(jīng)營思路中“沉淀老顧客”、“積累粉絲顧客”的大邏輯是可以借鑒的。
高臻臻覺得，這家店的這種精神是值得敬佩的，但后續(xù)的實際操作沒有跟上。畢竟，在當今社會上，市場競爭是殘酷的，沒成功的創(chuàng)新只能算是想象。
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股東有人不理解，最后還是支持

“最開始聽說這個營銷理念的時候，覺得很瘋狂：120元包吃一個月火鍋。”蘇哲告訴紅星新聞記者，同時，他也覺得這個主意“不明覺厲”。作為團隊營銷負責人的饒子川，向其余四人進行了闡述。按照蘇哲的說法，饒子川的理論很復雜，“我們足足談了幾個通宵，才把這個營銷方法里面的‘奧秘’談清楚?！?/font>

120元免費吃一月火鍋的方案，在幾個通宵后，沒有得到所有股東的認可，“有人不理解，但最后還是表示支持?！碧K哲說，饒子川也加入進來，成為第五名股東。

6月1日，120元包吃一個月火鍋的活動正式開啟，店里所有人都鼓足了干勁，朝著活動預設(shè)的目標進發(fā)。蘇哲每天甚至只能睡兩三個小時，幾乎隨時都處于忙碌狀態(tài)。他們的會員卡徹底火了，隨時都有排隊來辦卡的人。

但僅僅11天后，火鍋店就撐不住了，6月12日，蘇哲在門口貼出暫停營業(yè)的告示，火鍋店停業(yè)。這份曾經(jīng)看起來很美好的“營銷計劃”，也隨之泡湯。

曾想打造“美團”那樣的平臺

在火鍋店被吃垮之后，蘇哲回憶起這套營銷方案，仍然覺得是一個可行的辦法，“只是我們運營方面出了問題。我們想得很遠，想到三年。只是，在運營方面出現(xiàn)了問題。”

這看起來似乎是一個依靠資金投入獲取高客流，再將高流量變現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)營銷思路。按照饒子川的規(guī)劃，整個營銷計劃分三步：“120元辦會員卡只是一個開始，我們最終的目的是搭建一個像滴滴出行或者美團外賣一樣的大平臺。”

第一步，利用120元包吃一個月火鍋的價格優(yōu)勢，短時間內(nèi)積累大量的客戶和現(xiàn)金流。而對于虧本，之前他們也做了準備，他們認為：“普通人要上班，并沒有很多時間來排隊，每個月也就來吃幾次，120元包月活動虧本金額不會太高。”

第二步，會員卡辦到一定程度后，火鍋店會掌握很多資金流以及客戶群體，在這種情況下，就會擁有行業(yè)話語權(quán)，基本可以控制上游產(chǎn)品的議價權(quán)?！叭缥疫M貨量大，供貨商對我的進貨價就更便宜了，甚至我們公司還可以輸出一些其他的東西，比如賣火鍋底料，這是賺錢的。”蘇哲說，雖然還沒走到售賣火鍋底料這一步，但當時是預計即將著手的環(huán)節(jié)之一。

第三步，搭建一個像滴滴出行和美團外賣一樣的平臺?！暗蔚胃淖兞巳藗兊某鲂蟹绞?，家門兒將改變?nèi)藗兊娘嬍撤绞剑@是我們當時想的?！碧K哲說。

按照他們的設(shè)想，這個平臺將會是一個擁有眾多會員，并且吸納了眾多商戶的平臺。“會員多了，商家就會來入駐。打開手機，上面有很多商家，你想吃哪家就吃哪家，預約就行。費用都是120元，后期不排除要上漲，但不管怎么樣，都會讓人覺得在這里來吃很劃算。如果（商戶）要和我合作，要聽我的安排，比如說交5000元一年的費用等等?！?/font>

致命“引流”與“人臉識別”缺位

為了這個似乎可行的方案，蘇哲和老同學花費了很多精力說服其他人，事實上，6月1日開始，這個活動確實很火爆，影響力很大，連電視臺都前來報道。

火鍋店的停業(yè)，也和火爆一樣來的突然。6月12日，火鍋店停業(yè)后，蘇哲告訴紅星新聞記者，“這一段時間產(chǎn)生了50萬的負債，如果做滿一個月，估計就要虧100多萬。我已經(jīng)債臺高筑，如果再做下去的話，就不是錢能解決的問題了?！?/font>

談到關(guān)店的原因，蘇哲說：“很多人在說，這個火鍋店是被大爺大媽吃垮的，但在我看來，這是一個原因，但最根本的還是我們運營上出了問題?！?/font>

此前媒體沒有報道過的一個細節(jié)是：交120元辦會員卡除了可以免費在該火鍋店吃一個月火鍋外，當火鍋店接納不了那么多客人時，還會對客人進行“引流”——將客人安排到其他店去消費，由火鍋店買單。

在蘇哲看來，這個“引流”非常致命，直接導致火鍋店引流消費過高，支付給商家的費用龐大，例如：6月7日~9日他們引流到美蛙魚莊的消費，火鍋店最終支付了近32000元費用，人均超過80元。再如，6月10日引流到服裝店的顧客，每人領(lǐng)取1件衣服，火鍋店需向商家支付66元。“我們才收120元一個月，卻還要為別人付出高額的費用買單，一看就知道是個無底洞?！?/font>

另外，按照之前的設(shè)計，會員卡只能本人使用，但由于在實際操作過程中的管理混亂，一卡多用問題泛濫，甚至出現(xiàn)了一家人用一張卡的情況?！氨緛砦覀?月12日會推出一個人臉識別系統(tǒng)，當時就會把實體卡收回。會員來吃火鍋，要使用門口的人臉識別，確定會員身份。”蘇哲很后悔，因為運營能力不足、資金不到位等原因，早就該推出的系統(tǒng)沒有推出，十多天的經(jīng)營全靠人力。當會員人數(shù)達到1700多人的時候，火鍋店就已經(jīng)管理不過來了。再加上，火鍋店低估了大爺大媽們的精力，這也是關(guān)鍵一點。

②獨家對話“120元包月吃火鍋”策劃者

管理沒跟上，人臉識別系統(tǒng)沒上線

6月15日下午，紅星新聞記者見到了家門兒火鍋店的股東之一、120元包月吃火鍋的幕后策劃人饒子川。對于這次策劃的誕生和導致的結(jié)果，饒子川進行了回應。

關(guān)于經(jīng)營模式

想做一個線下定制式的平臺

紅星新聞：這家店具體的經(jīng)營模式是什么？

饒子川：感興趣的投資商和我們聊過，因此在當前工作沒有完成之前，我們不能透露。但活動開展前我們有做過整體行業(yè)、人群消費能力等方面的調(diào)查。

紅星新聞：活動開展前已經(jīng)做過市場調(diào)查了？

饒子川：沒有，是基于前兩年行業(yè)內(nèi)比較平均的數(shù)據(jù)，推出的這套方案。

紅星新聞：按照這個經(jīng)營模式，預期要做成像美團這樣的平臺嗎？

饒子川：這（兩個）有本質(zhì)的區(qū)別，比方說美團是一個線上平臺，而我們是做實體經(jīng)濟的，我們沒有前期燒錢而是基于自身體量來做商業(yè)方案，一步一步做。暫時我們第一期目標還沒有達到，先不做后來的討論了。

紅星新聞：有人說你們店是采用先吸引流量，再將流量變現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式？

饒子川：你可以把它理解為線下定制式的。比如說我們是以顧客的需求為導向，再反推回來做的方案，不是基于商家的需求。我們并沒有依托互聯(lián)網(wǎng)做，在發(fā)展到互聯(lián)網(wǎng)那一步時，經(jīng)營主體跳出了我們預期的框架。可以說，我們想極力擺脫互聯(lián)網(wǎng)那套，最初我們想的就是擺脫現(xiàn)有的各種平臺，成立一個我們自己的東西。主要涉及商業(yè)機密，我只能大致說這些了。

如何說服其他股東

“體量可能超過美團”

紅星新聞：聽說當初并不是所有的股東都認同這個方案，你花了幾個通宵向他們講解？

饒子川：對，可以這么說。

紅星新聞：在說服其他股東的過程中，最大的困難是什么？

饒子川：這個困難是……做到最后，它呈現(xiàn)的體量可能成為第二個美團，甚至超過美團，但這個體量的完成是很困難的。

紅星新聞：具體你是怎么說服他們的？

饒子川：就是結(jié)合現(xiàn)在市場上的一些案例和市場規(guī)律吧。

紅星新聞：大家都領(lǐng)會了嗎？

饒子川：并不是所有人都理解了，只是一種不支持也不反對的狀態(tài)，且走且看吧。

考慮過虧損問題

曾預計虧損12萬左右

紅星新聞：120元包月吃火鍋活動，你們有沒有想過會虧損？

饒子川：這個我們之前預估可以做到收支平衡，如果虧損的話應該在12萬左右。

紅星新聞：一般人看來明顯會虧本的生意，你們?nèi)绾慰紤]做到收支平衡？

饒子川：因為我們（經(jīng)營模式）有一階段、二階段和三階段，一階段又分一二三四步走，但我們在第一階段的第一步就出現(xiàn)了問題。問題出自我們運營管理的水平?jīng)]有跟上，身份識別的功能也沒有及時上線。

紅星新聞：到底如何達到收支平衡？

饒子川：呃，這個其實你可以理解為……對，其實這已經(jīng)涉及到了一個比較敏感的內(nèi)容，這個其實有盈利點的。

紅星新聞：盈利點在哪兒？

饒子川：呃，如果是股東層面的話，我會詳細解釋，對于公眾的話，不能透露。

策劃者其人

高中沒畢業(yè)，自學營銷

紅星新聞：你之前也是做餐飲的？聽說是某個營銷團隊的帶頭人？

饒子川：可以這樣理解吧，但我們從事營銷工作，涉足的行業(yè)很多。

紅星新聞：你從學校畢業(yè)多久了？

饒子川：有點久，其實我的學歷并不高，05年還是04年，高中沒有畢業(yè)。我從事的第一份工作就是銷售，工作13年了。

紅星新聞:在這十幾年里，營銷的知識都是你自學的嗎？

饒子川：對，通過對各個行業(yè)觀察，通過銷售學習營銷的知識。在很多行業(yè)工作過，比如化工、餐飲、保險、快消等。

紅星新聞：你上一次做的是哪方面的營銷方案呢？

饒子川：上一段的供職經(jīng)歷就比較復雜了。我們花了四個月時間考察，在廣東，供職了很多行業(yè)。我們團隊進入到了各個企業(yè)的一線、管理層等方方面面。

紅星新聞：你們在廣東都是做營銷方面的工作嗎？

饒子川：沒有。我們要了解一個企業(yè)的話，它每個層面都要考察。

紅星新聞：在此之前有沒有在營銷方面進行過實戰(zhàn)？

饒子川：有，有很多。但我不能透露這些企業(yè)的信息，這是一個職業(yè)道德的問題。

紅星新聞：你們團隊有多少人？

饒子川：到（家門兒）的只有兩個，介入之前大概是20人左右，有的繼續(xù)供職于其他單位，大家有平穩(wěn)過渡的工作交接過程。我現(xiàn)在停留的原因就是為了解決后續(xù)問題。

談失敗經(jīng)驗

“管理水平?jīng)]跟上，人臉識別系統(tǒng)沒上線”

紅星新聞：你現(xiàn)在的身份是火鍋店股東之一嗎？

饒子川：目前還算是吧。從這次事件引發(fā)的媒體點擊來看，我們是有收獲的，但前提是這個營銷主體（火鍋店）還在，但目前營銷主體不存在了，所以我們是失敗的。

紅星新聞：你的意思是你可能會離職？

饒子川：對。如果我的離職能讓這個企業(yè)呈現(xiàn)上升發(fā)展的趨勢，是有必要的，是一個職業(yè)經(jīng)理人的職責吧。

紅星新聞：這次失利的經(jīng)驗教訓是什么？

饒子川：我們的管理運營水平?jīng)]有跟上，人臉識別系統(tǒng)沒有上線。

③專家點評

就算有一億資金也難做起來

那么，成都家門兒火鍋店目前的這套經(jīng)營模式，如果上線人臉識別系統(tǒng)，能否實現(xiàn)其既定目標？對此，記者咨詢了《高臻臻的腦細胞》營銷脫口秀創(chuàng)始人高臻臻和餐飲社科院創(chuàng)始人練書劍。

難以成為預期平臺

高臻臻認為：“他們想打造的平臺，就算有一個億的資金也很難做起來?！逼渲械脑虬◣c：

首先，前期沒有大資本介入，資源不足。從嚴格的角度上來講，如果只有二十萬元和一兩千的客流量，在小圈子內(nèi)做或許可行，但目標是行業(yè)或者品類，太單薄了。

其次，在餐飲平臺的風口期，巨頭已經(jīng)存在，消費者使用這些平臺的習慣已經(jīng)形成，地位難以撼動?；ヂ?lián)網(wǎng)人口紅利已經(jīng)結(jié)束，該上網(wǎng)的都已經(jīng)上網(wǎng)了。

再次，流量不足，超高的流量成本難以維持。在這個案例中，吸引到的1700多名會員，其實多為價格敏感者，而非價值敏感者。

最后，和其他平臺相比，這套模式本質(zhì)上并沒有任何創(chuàng)新，且沒有經(jīng)過市場驗證或數(shù)據(jù)分析的風險是極大的。

二要實現(xiàn)“成為第二個美團或超過美團”的目標，練書劍還認為：除有大量流動資金的支撐外，預期平臺能夠為消費者帶來什么的問題也很關(guān)鍵：“用互聯(lián)網(wǎng)的話來說，就是能否解決用戶痛點?！币嘞胍幌?，“能否聯(lián)合到這么多商戶”、“錢放在平臺方、平臺方是否值得信賴”、“財務如何結(jié)算”等主要問題，而從火鍋店現(xiàn)狀來看，這些準備是不足的。

流量變現(xiàn)的成本太高

家門兒的經(jīng)營模式是不是一種流量經(jīng)濟？

高臻臻認為： 從本質(zhì)上講，所有的生意都是流量生意，進店的客人越多，轉(zhuǎn)化為銷售的可能性相應越大。對于嚴格的流量生意來說，邊際成本的元素十分重要。很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，如軟件或知識付費，它們可以突破時間、地點的限制，每新增一個客戶卻不會產(chǎn)生新增成本?！耙粋€火鍋店，每天有多少桌、營業(yè)的時間、接待人數(shù)、場地空間上都有限制?；疱伒炅髁刻罅?，能否接待得了是個問題；就算接待得了，店的成本也是呈線性增長?？土髁看罅?，服務員需要更多，采購的食材成本更多，物理空間需要更大，所以根本沒有辦法形成互聯(lián)網(wǎng)的這種流量變現(xiàn)?！?/font>

練書劍補充道：短時間獲取高曝光和大流量，120元包月吃火鍋這個營銷行為本身沒有問題。但就細節(jié)來講，卡片規(guī)則形同虛設(shè)，多人同一天反復使用，幾乎等于免費吃，火鍋店自然會虧。積累客戶后，沒有形成更大的裂變式傳播，導致沒有后續(xù)客源和資金進入?！安惋嬓袠I(yè)當然可以借鑒其他如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的優(yōu)秀案例，只是行業(yè)不同，只可借鑒案例的思路和邏輯，切不可照搬?！?/font>

但另一方面，練書劍表示，火鍋店采用的引流模式在理論上是可行的，只是這種模式?jīng)]有大量的資金來填充。高臻臻也認為，家門兒經(jīng)營思路中“沉淀老顧客”、“積累粉絲顧客”的大邏輯是可以借鑒的。

高臻臻覺得，這家店的這種精神是值得敬佩的，但后續(xù)的實際操作沒有跟上。畢竟，在當今社會上，市場競爭是殘酷的，沒成功的創(chuàng)新只能算是想象。

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草原牧馬人

及時雨

劍池礪 發(fā)表于 2018-6-18 13:57
- Z% ~' E( ]1 P7 _, B1 B很簡單！一個問題，兩個方面：少不更事，老不要臉！
  問題出在不懂得中國人的基本素質(zhì)上。
  比如傳銷經(jīng)營 ...

' x7 `+ }1 Z0 W" h+ [$ W哈哈哈,姜兄又出山驅(qū)邪降妖了!
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